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打败一家企业,你只需要研究3个人!

栏目:职场生涯   发布时间:2016/12/25   来源:中国培训网   编辑:china-train

企业

导读:组织的身后是人,对一家企业来说,这几个人基本上就能够抉择企业的命运。在竟争剧烈的市场中,要想打败竟争对手,钻研对方公司的这三个人就够了!

一家企业要和另外一家企业竟争,现在的思潮很凌乱:有人说是鱼死网破,有你没我;有人说是合作,并生造出一个叫做“竟合”的辞汇;还有人说错位,因而有了错位竟争这个论调。

做企业,我也亲历了很多市场的竟争,打打杀杀、分分合合、吵吵闹闹的都有。那末,我们如何去认识竟争的本色呢?

企业作为一个利益组织

企业作为一个利益组织,没有一个集团可以跨越竟争这个话题。在竟争的进程中,不管是争取民心仍是跑马圈地,不管是树立利益联盟仍是单刀搅局,企业组织的目标都是要在市场上获得绝对的优势和主动。

这就是竟争的本色。

由于竟争是动态的,只有在对垒中或合作中拥有优势或主动,那末竟争的结果才有益我的价值。

说到这里,我时常遇到朋友问我:“我们要打败竟争对手,那末怎样才能找到适合的方法呢?”

对这样的问题,我历来不谢绝回答。我觉得寻觅竟争的方法实际上是需要从人入手的。由于有啥样的人,才有啥样的企业,才有啥样的战略和战术。

1

钻研对手的董事长

在china,不管是好企业仍是坏企业,一把手直接关联到企业的前程和未来。他的思惟轨迹和知识结构,他的胸襟和行事作风直接抉择了好思路能否在战略层面被提出,被采用!

我遇到过一个十分聪慧的企业家,他过人的判断力让人惊叹。

有次我们喝茶,有总监汇报工作。刚说了个开头,他直接打断并提出了问题的症结点以及解决办法。从专业的角度判断,这个董事长的分析和决策的确无懈可击,几近可以说是完善。可是,他的那个总监呢,能成长吗?明显是很难的。

如果对手的董事长是这样的人

如果对手的董事长是这样的人,其实这个企业就会在战术上呈现很大的漏洞。由于董事长尽管洞察力了得,战略清晰,但他在战术上并做不到四平八稳。对这样的企业,在战略上要学习,在战术上要骚扰,你就可以将他的全部布局打乱。

2

钻研对手的总经理

总经理这个职位,在有的企业是职业经理人担负,有的企业是嫡系担负。他们的作用,有的起到了影响董事长,进而影响企业的战略的作用;有的则是将战略战术化的作用;还有个别企业的总经理就是陈列,这个不在我们的讨论之列。

没过量久,他就由于动了元老的奶酪而被排挤了,成为了这个公司的陈列。

我很为这个企业感到悲痛,然而又有啥办法呢?这就是这个企业的基因。

如果一个企业的总经理,他难以成为战略的战术化布局者,或难以成为战略的承上起下者,那末这个企业就不会有系统的市场打法,更不会有系统的决策机制。对这类企业就能够采用打蛇的办法,直击七寸它就会总体瘫痪。

3

钻研对手的销售总监

我喜爱和一个企业的销售总监交换,由于企业的所有布局、投入,最后都是通过销售的产生而取得落地或者履行的,都是通过销售取得胜利和失败的。

我对一个合格的销售总监的钻研有三个维度:

第一个是公心。没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人,也不会是有大利益格局的人。这类人在企业弊大于利。

第二个是私心。我们没有必要躲避私心这个问题,但私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠诚的跟随者,没有忠诚的跟随者就没有钢铁般的团队。

第三个是全局观

第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观,那他必定会在销售布局上呈现重大失误,即便偶尔胜利,但归根结柢是要吃败仗的。

有一家企业的销售做的很不好,连续几年销售额都没有进展,可是我发现这个企业的大区经理和销售总监都抽软中华级别的香烟,而且都开有好车。这是啥缘故早就了“穷庙富和尚”呢?缘故很简单,销售总监不合格。他没有大私心,也没有公心。

销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战役,并确保每场战役都有主动权。

惋惜的是好的销售总监太少了,凤毛麟角。

4

这三个人的组合

我时常遇到这样的有趣企业高层人员组合。

全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监;政治化的董事长配的是奉承阿谀的总经理和无能的销售总监;谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重的销售总监。

我往往问自己,为何会是这样的组合呢?

这就是企业生态,相似于“有其父必有其子”。有啥样的企业家,就有啥样的企业人材组合。

1.全能的董事长+行政总经理+事务总监,这样的企业看上去高大上,其实战略很难在战术上落实,在竟争环节将会犯错,只需要让这样的企业疲于应付,它就会犯错,犯错则在竟争中处于劣势。

2.弱势董事长+强悍总经理+职业化总监,是最难对付的,不管企业家是大智若愚仍是真的弱势,这样的组合常常是总经理+职业化总监推进了企业的发展。这类组合的问题多半出在总经理的离任上,离任一方面可以动摇全部员工对企业决策的怀疑,一方面可以引发团队分裂。

4.谦虚董事长+全能总经理+弱势总监,这类组合也很好,总经理承当了销售总监的职能,但常常较为高效。这类企业出问题,通常为董事长对总经理不信任的时候。

5.偶像董事长+事务总经理+私心重总监,这是对偶像董事长最大的抹黑,没有办法,越是偶像型董事长,他的总经理越像是他的助手。而由于偶像的特殊性,和事务性总经理的弱势,造就了销售总监和一线容易私心严重,侵害企业利益。

一个企业,不管它的战略和战术是谁提出的,是谁落实和履行的,它都和这三个人有直接的关联。所以,钻研好了这三个人,一个企业的问题也就找到了,袭击打法你也就找到了。

版权信息

文章来源:新浪博客
文章作者:雷永军

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